Автор:
domovoy
Есть сильное заблуждение, что для того чтобы стать успешным агентом по недвижимости нужно делать совсем немногое – распечатать визитки, зарегистрироваться на авито, позванивать тех кто продает недвижимость – разместить свое объявление о продаже этой недвижимости и ждать звонка. Потом поймать потенциального клиента и заключить сделку. Профит.
Но реальность далека от этих упрощенных представлений. То что вы собрали базу объектов и разместили ее под своим номером телефона не принесет вам сразу успешную сделку, а уж тем более не сделает вас звездой в риэлторском бизнесе.
Итак, как же становятся звездами и достигают невероятной эффективности в этой сфере другие успешные риэлторы? Вот несколько основных принципов, применяя которые вы дадите толчок своему развитию и приобретению полезных навыков.
1. Отвечать на телефонные звонки
Всегда когда у вас зазвонит телефон где бы вы ни находились и чтобы бы ни делали – всегда отвечайте на звонок. Будьте готовы уделить этому звонку максимальное внимание и столько времени, сколько потребует клиент. Исключения могут быть – если вы действительно сильно заняты, например вы у стоматолога и просто не можете говорить. В остальном вы всегда должны отвечать на телефонные звонки.
Но даже если вы пропустили звонок, обязательно как только освободитесь перезвоните. Потому что любой звонок может служить началом большой сделки.
Поэтому если хотите стать настоящей звездой-риэлтором – отвечайте на звонки сразу.
Также полезно прочитать пару книг о том как приветствовать клиента, как развить диалог и договориться о следующем ключевом действии – но это следующие пункты. Рекомендую книгу «Мастер звонка» Евгения Жигилия.
Также, если у вас не активна услуга голосовой почты, то обязательно включите ее у своего оператора. Не всегда, но некоторые клиенты оставляют голосовые сообщения и прослушав их вы будете подготовлены перед тем как перезвонить ему.
2. Работа с электронной почтой
Если вы рано встаете и не хотите никого беспокоить звонками в 6 утра, то можно написать несколько email-ов вашим клиентам, с которыми в данный момент работаете. Да, почту нужно собирать у клиентов наряду с телефонами.
После сбора почтовых адресов вы должны сегментировать их по категориям и затем используя календарь планировать с ними коммуникацию.
Конечно, лучше будет воспользоваться CRM системой чтобы с ее помощью планировать все взаимодействия и не пропускать отправку подборки объектов или же важных документов для ознакомления вашему клиенту.
Каждый день выделяйте определенное количество времени на работу с почтой. Наряду с написанием новых писем обязательно отвечайте на сообщения клиентов. Даже если сильно заняты, то напишите что получили письмо и вводные по вашему ответу. Если ответ сложный и требуется подготовка документов, сообщите что вы начали работу и вскоре отправите более полный ответ. Это будет гораздо лучше, чем если ответить на письмо через месяц.
Небольшой лафайхак – если после ответа на письмо вы снова начнете писать на него ответ с уже большей информацией, но не отправите его – оно сохранится в черновиках и вы позже можете вернуться к нему. Сохранение в черновиках гарантирует вам, что вы не забудете про этого клиента.
Еще в некоторых почтовых клиентах, например в gmail есть прекрасная функция – отображать не отвеченные письма в самом верху списка. Таким образом обработав письмо, оно сразу пропадает из виду. И у вас как на конвейере подъедет следующее не отвеченное письмо.
3. Создайте свой убойный маркетинговый план
Какой бы объекты вы ни продавали. Жилой дом, квартиру, комнату или коммерческое помещение – для любого варианта у вас должен быть проработан пошаговый маркетинговый план. Вы должны выработать точную последовательность шагов, которые будете выполнять. В нем должны быть ваши заготовки для постов в социальных сетях и отработанная технология продвижения этих постов, чтобы как можно большее количество потенциальных клиентов откликнулись. Также это и установка своих номеров телефонов на видном месте на самом объекте. Пакеты документов, которые вы оформляете с клиентом и шаблоны презентаций, куда вы можете быстро ставить новые фото и менять описания.
Офлайн реклама в СМИ. Онлайн реклама. Доски объявлений.
В общим все что вы умеете составляете в один большой список и скрупулезно прогоняете по нему каждый свой объект. При этом стремитесь каждый день изучать новые технологии и форумы риэлторов, где сможете подсмотреть решения других агентов и взять их на вооружение.
Хорошо будет если знаете английский язык и будете изучать англоязычные форумы и блоги. Это хороший источник новых знаний. Все-таки в Россию приходят технологии с небольшим запозданием и пока их освоят на нашем рынке они на западе уже давно будут использоваться и обсуждаться. Поэтому можно сократить это время, если вы непосредственно сами будете узнавать у них секреты риэлторского бизнеса.
4. Станьте экспертом SMM (social media marketing)
Рука об руку с разработкой и поддержанием маркетингового плана идет ваш скил в SMM. Вы должны овладеть как можно большим количеством техник производства самого разного контента и презентаций. Видео, изображения, инфографика. Чем больше вы создадите интересных роликов на ютубе и чем больше соберете подписчиков, тем больший охват будет получать ваши новые послания. Причем необходимо производить также массовую бомбардировку всех доступных популярных социальных сетей.
Написали отличный пост – обязательно отправьте его во вконтакте, фейсбук, одноклассники. Попросите знакомых сделать репост этой записи. Стремитесь и побуждайте людей комментировать ваши записи.
Важно быть на виду у ваших потенциальных клиентов. На своем сайте разместите пиксель ретаргетинга фейсбука и вконтакте. И для таких посетителей затем настройте показ своей брендированной рекламы. Пусть даже они не кликнут сейчас, но они будут видеть ваш баннер и в подсознании будет откладываться хорошее представление о вас.
Через полгода когда клиент наконец, созреет до сделки он обязательно про вас вспомнит.
Но кроме знаний по производству контента нужно еще иметь дисциплину регулярного производства этого контента. Это довольно затратное по времени занятие, поэтому для него вам нужно выделить примерно 3-4 часа раз в неделю. Можно рано утром, пока вас не беспокоят звонки – сначала продумайте тему очередного поста, в следующий заход составьте черновой вариант и затем запишите это видео. Постепенно вы будете нарабатывать свой навык и сможете по большей части в импровизированном режиме быстро составлять интересные и виральные видео.
5. Прислушивайтесь к нуждам клиентов
Риэлтор это прежде всего помощник для клиента по успешному проведению сделки с недвижимостью. И то что вы получаете прибыль с этой деятельность является лишь вознаграждением за хорошо выполненную работу. Многие забывают этот основополагающий принцип и концентрируются только на получении своих комиссионных.
Важно научиться слушать клиента, понимать его нужды и проактивно участвовать в решении вопроса с его недвижимостью – это ваша работа.
6. Стройте взаимоотношения с клиентами
Всегда старайтесь узнать клиента как можно лучше. Выделите время на беседу с клиентом, можно за чашечкой кофе просто пообщаться с ним об отвлеченных темах. Спросите чем занимается клиент и какое у него хобби, поинтересуйтесь его семьей но не навязчиво, а так чтобы поддержать беседу и первое знакомство.
Если вы уже встречались с этим человеком и знаете какие-то детали про него не забудьте расспросить о том как у него дела и что нового. Будьте приятным для общения человеком.
Таким образом вы переводите себя из статуса обычного ремесленника в настоящего профессионала, которого можно порекомендовать друзьям.
В некоторых книгах есть рекомендации слать открытки на день рождения. Поверьте, это действительно работает. Даже если этот клиент не собирается покупать новую квартиру или дом, но получив такое напоминание он хорошо запомнит этот жест. Ведь не многие это практикуют в России и очень вероятно что о вас будут рассказывать за ужином с друзьями как о необычном бизнесмене.
7. Знайте ваш рынок
Вы должны знать все о рынке недвижимости. Если еще не знаете все, то каждый день пополняйте свой багаж знаний в своей сфере. Вам нужно знать как формируется цена в вашем городе, от каких параметров она зависит. Как менялась цена за прошлые годы и прогнозы на будущее.
Вы должны быть в курсе всех законодательных изменений и прежде всего основных правовых моментов в регулировании сделок недвижимости.
Хорошие знания предметной области и всех деталей ценообразования позволит вам уверенно разговаривать с клиентом по любому вопросу, который он задаст. Уверенность притягивает к себе. Станьте лидером в глазах клиента. Расскажите ему о перспективных объектах, о застройщиках в вашем городе, вероятно даже вы знаете некоторые интригующие моменты недоступные широкой публике, расскажите про них. Пусть клиент почувствует вашу экспертность.
Но не переусердствуйте. Не следует сочинять небылицы только для того чтобы завлечь клиента. Рано или поздно клиент и сам разузнает эти детали. Например, вы знаете что скоро рядом проложат автобан, обязательно расскажите это клиенту.
8. Поддерживайте высокий уровень рабочего этикета
Вы должны работать больше других и больше уделять внимания деталям. Если вам не снятся сделки и ваши клиенты, не важно хорошие это сны или кошмары – значит вы недостаточно работаете.
Также помимо работы вы должны отрабатывать свои навыки каждый день. Чтобы достичь высокого уровня мастерства нужно потратить на свою работу не менее десяти тысяч часов. Этот принцип действует в любой сфере человеческой деятельности – будь то скрипач или мастер спорта по бегу, важна тренировка своих навыков.
9. Относитесь к своему делу как бизнесу
У вас настоящий бизнес и вы должны выполнять все те функции, которые выполняет обычный бизнесмен каждый день. Вы должны ежедневно продвигать себя и свой бренд. Прокачивать свою экспертность. Вы должны работать над привлечением новых лидов и обработкой существующих. Как только вы прекращаете этим заниматься – ваш бизнес останавливается. Если вы надеетесь получать клиентов только по сарафанному радио это значит что у вас не будет отлаженного бизнес-процесса, а следовательно постоянных доходов.
Необходимо выполнять всю эту рутину каждый день, чтобы обеспечить себе стабильный результат.
Если будете работать только половину дня над своим бизнесом, то вы будете получать только половину результата. Соответственно если будете вкладывать все свои ресурсы в свой бизнес, то он будет приносить вам самые лучшие результаты.
Автор: domovoy
Автор: sitebill